Como obter 8% de conversão de leads em 3 passos

O concessionário normalmente faz investimentos altos em campanhas de marketing digital, mas a sua percepção do retorno de vendas normalmente é baixa.

Vamos levar em consideração que nem todo cliente que está procurando por um veículo encaminha uma proposta pela internet. Uma boa parte telefona para a concessionária ou comparece pessoalmente para conhecer o veículo.

Isso quer dizer que o contato por telefone, bem como o comparecimento do cliente à loja, também são leads gerados pelo impacto da campanha de marketing digital.

Quando me refiro a campanha, estou falando de um anúncio de veículo no site ou marketplaces, um post no Instagram ou um vídeo sobre a concessionária no Facebook.

Estou fazendo essas considerações para amenizar a ansiedade do Gestor que investe e não consegue contabilizar resultados de vendas das suas campanhas.

Na verdade, a campanha está trazendo resultados, o foco deve estar na qualificação do cliente de telefone e loja, para entender a origem do cliente. Se fizer isso, verá que muitas vendas aparecerão daí.

Mas o objetivo desse artigo ainda não é esse, podemos falar sobre isso num outro momento. O foco aqui está nos resultados de vendas dos leads formulários, aqueles em que o cliente envia uma proposta pela internet.

Vamos trabalhar com de três grandes objetivos para alcançarmos um índice de 8% de conversão de vendas.

Um número satisfatório não? Na maioria dos concessionários os índices giram em torno de 3 a 4%.

O primeiro objetivo é contatar 100% dos clientes e agendar 40% desses clientes na loja. Entenda que contatar pode ser por telefone, e-mail ou whatsapp, a forma como o cliente desejar, ou usar todos esses recursos. Trata-se de objetivos matemáticos aliados a controles gerenciais. Se sua equipe agendar 40% dos clientes estará dando o primeiro passo para conquistar 8% de conversão.

Para tanto, seu próximo desafio para alcançar esse objetivo é treinar sua equipe de vendas ou implantar uma equipe de vendas online (o que recomendo fortemente) que fará o tratamento desse lead, sem desistir do cliente.

O segundo grande objetivo é garantir a presença na loja de 40% desses clientes agendados. Sua equipe de vendas precisa estar altamente comprometida com esse objetivo. Pois com isso você garantirá maior fluxo de loja e oportunidade de negociar pessoalmente com o cliente.

Vou avisando que é muito difícil conseguir esses resultados com a equipe atual de vendas. Não por falta de capacidade, mas por que o objetivo do vendedor de showroom é a venda imediata, não a médio e longo prazo. Por isso insisto na implantação de uma equipe de vendas online.

Por fim, o último objetivo: garantir o fechamento de vendas de 50% dos clientes que comparecerem à loja. Esse é um objetivo que está nas mãos dos vendedores de showroom e dos gerentes de vendas, que são os grandes especialistas nessa área – na arte da negociação.

O fechamento da venda, não deve ser realizado pela equipe de vendas online e sim pelos vendedores de showroom. Se isso ocorrer, o vendedor online não terá mais tempo para fazer a manutenção dos contatos e seu foco se perde.

Se você acompanhou meu raciocínio verá, como eu já disse, que é pura matemática: Suponhamos que você tenha recebido 100 leads - 40% de agendamentos = 40 clientes; 40% de comparecimento dos agendamentos = 16 clientes; 50% de conversão de vendas dos comparecimentos = 8 ou 8% de conversão.

Não esqueça essa regra: 40% de agendamentos – 40% comparecimento dos agendamentos – 50% de vendas para 8% de conversão.

Viu como é simples? Agora é colocar em prática.

A Veiculum.com é uma consultoria especializada na implantação de equipes de Vendas Online na qual sou sócia proprietária. Vamos conversar?