Iniciando a Gestão de Leads

Para iniciar a organização de um departamento de gestão de leads, inicialmente você precisa analisar todas as entradas de leads da sua concessionária. Nesse artigo, vamos falar dos leads originários de internet. Algumas perguntas precisam ser respondidas:

- Quantos leads são recebidos diariamente?

- De onde vem esses leads (site da concessionária, site da montadora, marketplaces, redes sociais, e-mail)?

- Quem recebe esses leads?

- Esses leads são registrados no seu CRM?

Se uma dessas perguntas não foram respondidas ou se foram respondidas com informações sem precisão, considere esses os primeiros pontos a serem trabalhados na sua concessionária.

Os investimentos em Google Adwords, em mídias sociais, e-mail marketing, SMS são significativos hoje em dia, mas tão importante quanto fazer o investimento é investir em processos e equipes que trabalharão adequadamente essas informações.

Pense que receber um formulário com solicitações de informações pela internet tem o mesmo peso que um cliente que está entrando na sua loja. Essa é a cultura que precisa ser disseminada entre nossas equipes de vendas, uma vez que o fluxo de loja hoje em dia é quase inexistente.

Outra questão: o gerente comercial tem muitas atribuições, ele não tem condições de administrar esse fluxo de informação, não que ele não queira, ou não tenha capacidade. Na maioria das vezes damos essa atribuição para ele, mas na verdade, esse processo deveria ser conduzido pela equipe de CRM, que está apta a desenvolver essas atividades.

Uma pergunta que sempre me fazem: a equipe que responderá os leads são os vendedores da loja? Na minha opinão é não. Temos que montar um outro time de vendedores, os digitais. Uma equipe de vendas, vinculada ao CRM. Pessoas totalmente dedicadas ao recebimento, resposta rápida e enriquecimento do lead, até o momento de trazer esse cliente para a loja.

Gerencio equipes de vendedores digitais que conseguem agendar de 60 a 70% dos leads na loja. Desse total entre 35 a 40% comparecem efetivamente. Esses números são possíveis apenas com a Gestão de uma equipe dedicada a esse trabalho.

A equipe de vendas da loja nesse modelo, trabalham em conjunto com a equipe de vendedores digitais, pois uma equipe traz as oportunidades a outra fecha efetivamente o negócio, cada uma trabalhando dentro da sua especialidade, fazendo a experiência da compra de um veículo por parte de um cliente algo extremamente diferenciado e customizado.

Com essas questões detalhadas ficou fácil iniciar sua área de Vendas Digitais, não?

Num próximo artigo falaremos um pouco mais sobre o perfil do Vendedor Web.

Fernanda Nolli, especialista em CRM e Marketing, mestre em Engenharia de Produção e sócia da Veiculum.